La negoziazione di un accordo: il BATNA e il WATNA

La migliore e la peggiore alternativa negoziale ci consentono di capire se accettare o respingere un accordo nel nostro interesse e rappresentano l’effettivo potere di cui si dispone quando siamo parte di un negoziato. Il BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) indica la migliore alternativa in nostro possesso nel caso in cui l’accordo che si sta negoziando dovesse fallire; diversamente, il WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) rappresenta la nostra peggiore alternativa ad un accordo negoziato.